Журнал AUTO3N продолжает цикл статей Сергея Чернявского, генерального директора компании Digital Diesel
Портрет владельца коммерческого парка отечественного производства нарисовать не очень просто. Это может быть частное лицо или огромный концерн, где такой парк – лишь одно из многих подразделений. Это может быть фирма со своей маленькой службой перевозки/доставки. Государственная компания – тоже да, и часто…
Сказанное дает основу для следующего вывода: ценности, задачи и потребности владельца не совсем новой «Газели» или поюзанного «КамАз» тоже могут быть очень несхожими.
Лишь один пункт будет общим и обязательным.
Экономия!
Впрочем, для ремонта любой дизельной аппаратуры отечественного (и не только) парка в России есть такой клиентский запрос: «Сделай сверхдешево, и я не буду капризничать».
Еще раз повторю главное слово этого текста – ЭКОНОМИЯ.
Порой – разумная, трезвая. Порой – скаредная и скандальная. Порой – нацеленная на вымогательство сегодняшних «откатов» или завтрашних судебных издержек. Или вовсе слепая, потому «заведу и продам немедленно».
Экономия, вы не забыли?
Дизельный ремонт вообще-то ни для кого, особенно в сфере коммерческого транспорта, не может быть событием приятным. Ремонт сложно планировать. Потому что профилактика, обслуживание и превентивная диагностика – ну, вы сами все про эти работы поймете, несколько раз повторив вслух слово «экономия».
У клиента (любого из этой группы) есть сильные доводы в разговоре с ремонтником. Это ж не трактор с шильдиком «Ламборждини». Это «рабочая лошадка» знакомой, местной породы. Значит, работа типовая, запчасти можно заказывать оптом, да и ремонт делать «с закрытыми глазами», используя всяких там практикантов. Так отчего бы не сделать еще одну (не последнюю) скидочку?
Я сейчас не про цену даже. Я про рынок со стороны потребителя и причины того, что рынок стал таким, каков он есть сегодня.
Про рынок со стороны ремонтника я уже рассказал, когда ностальгировал в прошлой серии постов:
– дизель выведен из портфеля исследований и разработок многих концернов;
– поддержание ассортимента запчастей и технологий более не имиджевый приоритет, а тяжкое бремя, гораздо ыгоднее торговать новыми «юнитами»;
– речь не идет об инвестициях. Тут бы издержки срезать и провести глубокую оптимизацию.
Такие настроения и цели создают сложные условия для ремонтников, который вынуждены жить в режиме дефицита финансов, технологий, запчастей… и любви со стороны «своих» концернов-партнеров. А еще (не по всем дизельным брендам) ремонтники оказываются вовлеченными в злую внутреннюю конкуренцию между юнитами отремонтированными в России – и юнитами-ребилд, которые «лезут» в страну через любые дыры в «границе». Особенно пикантно и досадно: концерны – владельцы технологий – в этой «пограничной» игре не участвуют, отдали поле невесть кому без боя.
«Хотели как лучше, получилось как всегда» – цитата всех времен.
Концерны, когда пошли на внутреннюю конкуренцию со своими же локальными ремонтниками, попытались получать прибыль «на выходе» из дизельного дела. Поэтому для них больше не были приоритетны вопросы выживания ремонтников, еще недавно – «своих». Ремонтники уже купили все мыслимое и немыслимое оборудование и новой пользы/выгоды не принесут.
Ребилд-юниты реализуются на рынке РФ с дисконтом в 30-50% к новым, то есть точно в ценовой нише, где работают авторизованные ремонтники. И снова: владельцы технологий в этой игре не участвуют. А вот потери – несут! Ведь, без всякого контроля качества, рынок дичает дальше и дальше. Прекрасно и прибыльно себя чувствуют поставщики из Восточной Европы.
Клиент озвученную цену знает и полагает высокой. Он видит, что вариантов много, он нацелен на поиск еще более дешевых решений.
И, если мы говорим о форсунках ГАЗ и КамАЗ, а также ПАЗ и им подобные, такие решения рынок охотно дает. Значит, в диком поле прокручиваются солидные бюджеты…
Теперь в цифрах.
Полноценный авторизованный ремонт дает цену форсунки ГАЗ порядка 140 долл. Даю данные в валюте, ведь цены на запчасти – не рублевые, привязаны в курсу.
«Желтая волна» закинула на рынок форсунки ГАЗ по смешной цене в 70 долларов. Причем такие форсунки заявляются, как новые и даже – а зачем стесняться? – оригинальные. И отмазка есть: в Китае ведь имеются ОЕМ-заводы!
Если дотошный клиент не верит в «оригинальность» и обращается со свежекупленной форсункой к какому-то эксперту для оценки качества и подлинности, он не получает однозначного и надежного ответа. Внешний вид, упаковка и даже маркировка могут быть неотличимо схожи. А технологии нельзя пощупать и обнюхать.
Итак: было 140 долл., а стало – 70!
Это катастрофа для честного ремонтного рынка. А позже и для рынка комтранса (перевозок и логистики), куда должны вернуться отремонтированные автомобили.
Но сами подумайте: есть клиент видит 100 предложений по низкой цене и 10 – по высокой, в чьих расчетах он усомниться?
«А как я смогу проверить подлинность тех, по двойной цене, юнитов? Вот, никто из экспертов не нашел отличий… Так возьму за полцены, если что – поменяю или куплю еще одну», – вот что думает экономный клиент. И он по-своему прав.
Вот только есть одна неприятная правда.
Никак нельзя провести полноценный авторизованный ремонт и уложиться в половинную цену. Дело не в жадности ремонтника и даже не в цене на оригинальное оборудование дизельных концернов. Дело в цене на запчасти и правиле их замены.
Ремонтники – честные – оказались в безнадежных экономических ножницах которые либо порезали их представления о ценностях, либо порезали их бизнес как таковой.
В итоге «обрезания» возникла как бы технология упрощенного ремонта.
А затем постепенно (быстро!) этот эрзац, этот убогий заменитель полноценного ремонта стал для рынка НОРМОЙ.
Формула цена/качество была стерта с российской дизельной доски. Место нее появилась такая примерно штука никакого качества, зато вежливо и без скандалов: «Хотите поменять ваш старый брак на наш новый? Кидайте юнит вон в тот ящик и берите юнит вон из этого»…
Кстати уж, на это псевдо-рынке «все по 70» ребилд-юниты от производителя уже никому не нужны.
«Качество» вообще выведено за скобки. Изначально принято, что ремонт-компромиссный, он предполагает сознательное снижение ресурса итогового изделия. Я говорю о критическом снижении ресурса! То есть когда гарантированный ресурс после авторизованного ремонта должен дать, допустим, беспроблемный пробег более 100 ткм, то псевдо-ремонт кое-как продержится 15-25 ткм.
Технология псевдо-ремонта.
Сначала скажу о полноценном ремонте форсунки.
В его ходе обязательно заменяются три ключевых узла: распылитель, запорный узел (клапан, «грибок») и ремкомплект.
Теперь о псевдо. Все просто. Надо отказаться от замены одного или двух узлов. Каких именно? Сразу скажу: ремкомплект не поменять просто-таки нельзя. А дальше все просто. Два узла не менять или один – вопрос наглости и доступа к запчастям…
Как ремонтник старой школы могу пояснить от себя.
Запорный узел не менять – это очень удобное по цене, но максимально проблемное решение. К тому же китайские производители делают комплектующие для запорного узла. Да, китайские «грибочки» не так породисты, как европейские. Но дизельные системы, поморщась, их «кушают» и не давятся. Чихают, родимые – но живут.
Теперь третий узел – распылитель.
Неродной распылитель, конечно же, не пройдет тест по качеству на оборудовании ОЕМ-концерна. Однако на оборудование альтернативных производителей он «пролетает» на ура по всем необходимым этапам тестирования. Я говорю о турецких, итальянских и прочих дизельных стендах.
Теперь готов озвучить итоговую технологию альтернативного ремонта.
- Никакой замена распылителя! Вернее, замена одного из десяти, в критической ситуации, хотя полноценная технологии требует замены в обязательном порядке.
- Дозирующий узел берём китайский или турецкий.
- Ремонтный комплект можно от щедрот поставить и оригинальный.
- Все тест-планы – на альтернативных стендах. Метрология там никакая, но разве клиенты вообще знают это слово и тем более суть, за ним спрятанную?
Теперь спустимся на землю.
Владелец «Газели» выбирает способ восстановить ее.
Мониторит рынок по поводу средней цены восстановленный дизельной форсунки. Получает на момент написания поста – 8000 рублей на круг.
Из любопытства он звонит ненормальным, которые еще не вымерли и упрямо практикуют ОЕМ-технологию. И выпадает в остаток от их наглости: 12, а то и 15 тысяч!!!
Вежливый клиент просто кладет трубку. Психически мобильный сообщает барыгам от ремонта, кто они и куда им надо пойти пешком…
Среди порядочных середняков клиент выбирает себе партнера и отдает ему негодные форсунки. Вскорости или сразу, если есть обменный фонд, он получает готовые юниты.
Устанавливает их на автомобиль, попытается завести о обкатать… обнаруживает, что одна или две (три, все четыре – так тоже бывает) из форсунок не работает либо работает крайне некорректно.
Клиент немножко огорчается, спешит к своему ремонтнику и встречает полное понимание и чудесную вежливость. Комплект обменивается на другой.
Снова не «пошло»? Одна из форсунок не работает? Клиент уже опытный, он везет на обмен именно эту форсунку.
После двух-трех поездок в худшем случае клиент облегченно выдыхет – и выпускает «Газель» на линию.
Ремонт позади. Ура!
Впереди – осознание того факта, что ресурс ремонта – ну, вы уже знаете…
Все плохо, к сожалению.
Ремонт стал дешевым – и бесконечным.
Но другого почти нет, а скоро – когда вымрут последние динозавры – вовсе не будет.
Первыми к такой дикости на постсоветском пространстве пришли беднейшие рынки вроде Молдавии.
А сейчас приблизилась вплотную и Россия.
Мы наконец-то стали похожи на Африку – такие же черные и дикие…
А началось всё с отказа от развития дизеля в мире и возникновения внутренней конкуренции авторизованных ремонтников и их «родных» концернов.
Занавес. Отечественных дизелей в комтранс-парке страны ОЧЕНЬ много. В рынке ремонта уже по этой причине крутятся огромные бюджеты. И все они вне «белого» ремонта, ОЕМ-правильного и контролируемого концернами – владельцами технологий. Не лучше ситуация с закупкой новых юнитов.
Автор публикации
