Aftermarket Forum Auto3N

Темы Форума:

– Аналитика рынка автокомпонентов;

– Успешный опыт построения розничной сети;

– Тенденции развития e-commerce в сегменте aftermarket;

– Построение бизнеса розничного магазина автозапчастей – от экономики до обучения персонала;

– Взаимодействие розницы и СТО;

– Прогнозы развития розничного сегмента от ведущих мировых брендов автозапчастей.

Спикерами мероприятия выступили бизнес-тренеры Учебного Центра Auto3N, представители ведущих брендов автокомпонентов, независимые автоэксперты.

Открыла Форум с приветственным словом к участникам Мария Панова, руководитель Учебного Центра Auto3N.

Виталий Кравец, генеральный директор аналитической компании GIPA.

В первом выступлении Виталий Кравец, генеральный директор аналитической компании GIPA привёл данные о парке автомобилей в России, о среднегодовом пробеге в зависимости от возраста автомобиля.

К примеру, автомобили возрастом 5-6 лет имеют максимальный годовой пробег и данный сегмент является основным потребителем изнашиваемых автозапчастей.

Виталий также озвучил прогноз рынка послепродажного обслуживания до 2023 года, который, по прогнозам компании, должен увеличиться на 11% по отношению к 2020-му.

 Оксана Демченко, автоэксперт, журналист, писатель. Портал CAR-PR

Презентация Оксаны Демченко была посвящена анализу рынка он-лайн торговли. Согласно аналитическим данным, пандемия повлияла на рост рынка он-лайн торговли в среднем не менее 6% в год до 2024 года.

Динамика роста продаж автозапчастей через интернет достаточно высокая. По данным Data Insight в прошлом году она составила 11%, по данным «Авито Авто» интерес к покупке автозапчастей через интернет составил 21%.

Также Оксана детально остановилась на плюсах и минусах он-лайн торговли, а также о том, что в среднем покупатель просматривает 3 сайта прежде, чем совершить покупку.

Алексей Щербак. Директор по продажам KYB.

Алексей Щербак рассказал о трендах и прогнозах рынка автокомпонентов, а также презентовал четыре новые товарные группы, которые компания KYB выводит на рынок 2021 году – рулевые тяги, наконечники рулевых тяг, шаровые опоры, стойки стабилизатора. В настоящее время товары уже доступны для заказов со складов компании и идет активная отгрузка клиентам.

Для розничных точек и СТО компания также предлагает он-лайн сервисы, тренинговые программы, расширенную гарантию через программу KYB-сервис (1 498 партнеров в России и СНГ) и программу лояльности KYB-promo.

Иван Легушев.  Менеджер по продажам компании CTR.

Иван коротко рассказал об истории развития корейской компании CTR, про итоги 2020 – рост продаж по итогам года 10% (в штуках), 25% от прироста – это новые товарные группы – опоры амортизаторов и тормозные колодки, в 2020 году был обновлен каталог, упаковка и артикулы, запущена программа лояльности и программа сертификации СТО.

Ответил Иван и на вопросы «Как расти быстрее конкурентов?», «Как найти баланс между репутацией и маржей?» и рассказал о программе расширенной гарантии 2021 и о проекте «незримые герои».

Игорь Граф. Директор по продажам в России и Восточной Европе. Gates

Игорь Граф рассказал о товарных группах компании Gates, представленных на российском рынке, а также о динамике развития рынка в 2020 году, и о факторах, которые будут влиять на рынок в 2021 году, таких, как активны парк авто, срок владения авто, средний пробег и реальные доходы населения.

В завершении своего выступления Игорь остановился на ключевых продуктах бренда Gates для розницы и СТО, таких, как комплекты ГРМ, комплекты ГРМ с водяной помпой, патрубки системы охлаждения и турбины, а также представил новинку – патрубки вентиляции картера, топлипровода и подачи воздуха.

Евгений Сушилин.  Руководитель отдела маркетинга компании TMD Friction Евразия.

Компании TMD Friction уже более 100 лет и на российском рынке она представлена брендами Textar, Nisshibo, Mintex, DON.

Евгений рассказал о маркетинговой активности компании, а также о новой программе защиты тормозных колодок от подделок Textar (новая упаковка и новые защитные стикеры-голограммы) и мобильноим он-лайн каталоге.

Станислав Белоцерковский. Менеджер по продажам OSRAM и NEOLUX.

Станислав начал своё выступление с презентации новинок OSRAM для розничных магазинов – светодиодных фар дополнительного и рабочего света LEDRIVING, компрессоров, устройств для зарядки АКБ, а также дал прогноз развития рынка автоламп до 2025 года.  По данным спикера, произойдет рост оборота светодиодных ламп, снизится с 11 до 5% оборот ксеноновых ламп, а вот сегмент галогеновых ламп останется стабильным и будет занимать 70% от общего оборота автомобильных ламп в России.

 Николай Янковский. Заместитель председателя РАСТО (Региональная Ассоциация Станций Технического Обслуживания).

Николай рассказал об успешном опыте взаимодействия розничных магазинов и СТО, затронув тему – розница и СТО – враги или друзья?

И подробно остановился на проблемах, которые обнажила пандемия:

– ассортиментное наличие знаменитых брендов стало хуже, они были замещены СТМ дистрибьюторов.

– технические компетенции сотрудников в магазине не всегда соответствуют запросам СТО и возникают трудности в подборе,

– нет возможности несколько раз в день получать «мелочевку»,

– очаговое покрытие логистикой.

По мнению Николая, к 2030 году произойдет сокращение розничных магазинов и гаражных СТО, при этом вырастет доминирование сетевого формата, а также произойдет сокращение емкости рынка из-за сокращения пробегов.

Сергей Загайнов. Технический тренер MANN+HUMMEL.

Выступление Сергея было посвящено рекламным и маркетинговым активностям компании в период пандемии, что позволило увеличить продажи по бренду MANN на 14% и по бренду Filtron – на 4%.

Светлана Бурлачкова. Директор по продажам партнерских программ AUTO3N.

Выступление было посвящено теме: «Практика и преимущества цифрового ведения магазина». Сегодня мобильным телефоном пользуется 66,6% населения, с начала 2020 года в мире количество уникальных мобильных пользователей на 1, 8% (93 млн. чел)., интернетом пользуется 4,66 млрд чел в мире, а социальными сетями 4,20 млрд. человек.

И данные цифры будут вырастать от года к году и отразятся на всех сегментах бизнеса, в том числе и на торговлю автозапчастями через интернет.

Преимущества цифрового ведения магазинов, по мнению спикера, заключается в:

– доступной аналитике продаж;

– подстройке под изменения действующего законодательства;

– возможности заявить о себе более широкой аудитории;

– работе в режиме он-лайн;

– расширении географии продаж.

Светлана озвучила и прогноз изменения розницы на 2021 год:

– до 15% вырастет доля он-лайн розницы в РФ к концу 2021г.;

– до 50% увеличится доля пользователей мобильных гаджетов;

– до 70% организаций расширит применение цифровых технологий.

Мария Панова. Руководитель Учебного Центра Auto3N.

Выступление Марии посвящено практической теме «Как снизить затраты на обучение персонала». Мария ответила на вопрос – что выгоднее – иметь бизнес-тренера в штате или оплачивать приглашенных тренеров? Или есть альтернативное решение? Например, он-лайн курсы AUTO3N, которые позволяют обучить не только продавцов техникам продаж и знанию товарных групп автозапчастей, но и руководителей подразделений.

Важно проводить и посттренинговую работу, так как после базового тренинга в состоянии эйфории хочется внедрять в процесс все полученные на тренинги знания, и, чтобы это состояние не пропало через две недели, нужно не просто мотивировать сотрудников на применение новых знаний на практике, но и замерять эффективность и финансовые показатели до и после.

​ Виктор Кондратьев. Руководитель отдела продаж MAHLE Россия.

Презентация Виктора была посвящена будущему – тенденциям развития альтернативных видов транспорта и ответу на вопрос, как электромобили повлияют на рынок автокомпонентов. Бесспорно, что развитие продаж альтернативных силовых установок приведет к существенному изменению автопарка.

Aftermarket будущего будет определяться по следующим критериям:

– боле сложные технологии;

– большее разнообразие силовых технологий;

– увеличение доли термоменеджмента и мехатроники;

– увеличение доли АКП.

Ольга Славянская. Руководитель группы дистанционного обучения. Учебный центр Auto3N

 Ольга Славянска подробно остановилась на такой теме, как Proelearning: новинки, задачи, технологии. Основные тренды oline-обучения и их применение в сфере продаж автозапчастей.

Ольга дала ответы на такие вопросы руководителей:

– Как провести обучение продавцов, если они находятся в разных городах?

– Можно ли обучить сотрудников без отрыва от работы?

– Как узнать руководителю, какие темы плохо знают сотрудники?

И на многие другие.

Лариса Васильевна Морозова. Представитель концерна ZF

Презентация «Предложение ZF Aftermarket для рынка послепродажного обслуживания» началась с экскурса в историю, когда в 1915 году компания только образовалась и завершилось интересными предложениями для рынка автокомпонентов от брендов Lemforder, TRW, Sachs, Wabco.

Марина Белоглядова, главный редактор электронного журнала Auto3N представила аудитории рейтинг наиболее продаваемых брендов и торговых марок автозапчастей на платформе Auto3N по итогам 2020 года.

Рейтинг составлен на основе данных по сумме продаж 2 790 марок и брендов, представленных на платформе.

В сегменте «оригинальные запчасти» первые три места занимают запчасти к автомобилям Hyundai/Kia, VAG, Toyota.

В сегменте «неоригинальные запчасти» пьедестал почета разделили бренды Stellox, Bosch, Osram.

В сегменте моторных масел – Liqui Moly, Mobil, Areol.

 Павел Калинов. Руководитель отдела развития бизнеса и продуктового маркетинга DENSO.

Актуальную тему «Контрафакт на рынке автокомпонентов. Масштаб проблемы и опыт Denso по борьбе с ним» озвучил Павел Калинов.

Ни для кого не является секретом, что, например, контрафактная свеча зажигания опасна тем, что не выдерживает нагрузку и приводит к выходу из строя всей поршневой системы ДВС.

Павел обозначил проблематику и описал ситуацию на рынке:

–  Недостаточное внимание к «серым продавцам» со стороны правоохранительных органов;

– Поставки с приграничных стран;

– Повышение качества подделок;

– Незначительные штрафы при выявлении контрафакта;

– Большая доля точек, которые не несут ответственности.

Владимир Клишин. Технический эксперт по маслам и техническим жидкостям «ГК АРМТЕК» рассказал ключевых преимуществах бренда моторных масел Areol и автохимии ChemiPro.

Презентация называлась «Новые бренды на старом рынке».

Оксана Белан. Эксперт в области customer experience ЦСМ SMOOZIE, руководитель онлайн платформы SREDA by 4Service.

Презентация Оксаны была посвящена сопротивлению персонала и такому инструменту, как «тайный покупатель» и как его  использовать в своей работе.

 Александр Клевно. Региональный директор по сбыту в России, Беларуси, Центральной Азии. Компания «Шэффлер Руссланд».

Тематика выступления – особенности подбора и продаж сложных узлов и агрегатов на рынке aftermarket.

 Александр Сосновский. Старший технический консультант Bilstein group.

 Перед аудиторией форума Александр выступил с обзором новинок и технических жидкостей в ассортименте брендов компании.

​ Юрий Конов. Начальник отдела по работе с федеральными клиентами представительства компании LIQUI MOLY в России.

 Особенности продажи премиальных продуктов в онлайн и офлайн. Зонтичный бренд LIQUI MOLY.

Сергей Кузьмин. Ведущий бизнес-тренер учебного центра AUTO3N.

Тема выступления Сергея: «Анализ ожиданий клиентов с помощью модели Кано».

При выборе товаров и услуг клиенты ориентируются на рациональные критерии и эмоции. Японский ученый Нориаки Кано предположил, что лояльность потребителей взаимосвязана с эмоциональной реакцией на степень удовлетворения его ожиданий от предложенного решения (продукта и услуги).

Сергей проанализировал базовые, скрытые и другие ожидания клиента, а также подробно рассказал аудитории как развить лояльность клиента по Стивену Кови.

 Участники Форума и спикеры высоко в своих отзывах оценили организацию мероприятия и актуальность предложенных тем, что подтвердило большое количество регистраций.

Информационный партнёр мероприятия – 8 Телеканал – 8TV.ru и Программа “Новости в движении”.