Начали с аналитики, которую представил Сергей Удалов, Аналитическое Агентство «Автостат». Он отметил, что рынок авто с пробегом своего рода «гарантированный», не зависит от притока новых авто, растаможки, логистики, корпоративных и национальных ограничений. Сейчас очень важно опираться на этот рынок – и грамотно оценивать его как ресурс и для сферы продаж, и для сферы сервиса.
Но сперва – несколько слов о новых авто. Необычным поведение этого рынка стало еще год назад. Рост цен и дефицит предложения вытолкнули часть клиентов в сегмент б/у, который обычно показывает тренды в сглаженном, успокоенном виде. Но в 2021 году сегмент подержанных авто разогнался и продемонстрировал необычно высокую торговую динамику. Почти 6,5 млн было перепродано, это 4 авто с пробегом – на 1 новый.
Свежие автомобили вторичного рынка, возрастом до 7 лет – «дилерские» – сократили присутствие в перепродажах, их доля упала до 5% от общего рынка. Это показатель удаления в прошлое «сытых лет» с высокими первичными продажами. В 2021 снижение доли «молодых» в перепродаже ускорилось: дефицит привел действующих владельцев такой техники к отказу от перепродажи – «такая корова нужна самому».
Завершая обзор, спикер призвал всех следить за новостями на сайте «Автостата», куда планируется оперативно поставлять свежую информацию. Например, поступившую от коллег из Haraba – сообщества профессионалов выкупа подержанных авто. Именно они плотно мониторят объявления о продаже и сообщают: за минувшую неделю лоты активно снимались до сделки. Потенциальные продавцы не были готовы продавать без понимания эффективной цены и сложившегося спроса. Снято было не менее 5% объявлений от частных продавцов (в столице) и 10-25% от автодилеров (максимальные цифры в регионах).
Николай Янковский, представитель сети «Вианор» и Ассоциации “РАСТО” поделился наблюдениями «с полей», из реального бизнеса сети СТО и партнёров сервисной ассоциации. Начал с обзора трендов минувшего года, сложившихся до начала «нового времени» и по-прежнему актуальных.
– Сокращение числа СТО в столичном регионе, в т. ч. из-за дефицита сотрудников. Уход с рынка одиночных и малых СТО, для них порой потеря 1-2 мастеров становилась невосполнимой.
– Сокращение резерва доступных помещений под СТО в столице. Застройка промзон идет активно, СТО буквально «выдавливаются» в область, где их никто особенно не ждет. Имидж автосервиса как бизнеса остается непривлекательным.
– Снижение доли сложных ремонтов (наблюдение основано на данных сети быстрого сервиса «Вианор», конечно же). В числе причин спикер указал снижение ремонтопригодности агрегатов, сокращение межсервисных пробегов, отток старых авто в гаражи и путем перепродажи – в удаленные регионы.
– Смена приоритетов у клиента, который теперь все чаще хочет «сделать все» а не только «подлатать» неотложное. Потому что сознает, что будет эксплуатировать именно этот автомобиль еще долго.
– Снижение надежности поставок и каналов. СТО получают все чаще от постоянных поставщиков, крупных и вроде бы надежных, запчасти откровенно фальшивые. Значит, на солидные склады пробрался контрафакт, и дальше ситуация только усугубится, ведь логистика «нового времени» максимально неопределенная, а брендовый набор – случайный.
– Перемены в сезонности. В 2021 сентябрь был успешным для СТО «Вианор», что необычно. Есть предположение, что за лето клиенты накатали полный межсменный пробег.
Прогнозы, осторожно и предположительно.
– Уже начался переход с продукции ведущих мировых брендов на собственные марки российских дистрибьюторов и поставщиков. Это по сути движение из стабильного «премиума» с высоким качеством и всесторонней надежностью – в зону бюджета, где многое непонятно: поддержка, ресурс, происхождение, материалы и технологии. Отношение СТО в лице мастеров-приёмщиков к подобным брендам не очень позитивное, но выбора по сути нет.
– Рост значимости надёжных, проверенных поставщиков и вообще доверия. Для СТО важно по рекламации не просто вернуть стоимость запчасти, но и получить компенсацию проведенных работ. Что предлагают (и исполняют!) немногие.
– «Мы верим в креветки из Беларуси!» – пошутил спикер и более серьезно добавил, что не ожидает тотального опустошения рынка. Вопрос в том, насколько «серыми» окажутся в новой реальности схемы поставки запчастей и как с этим работать.
– Улучшение кадровой ситуации. Январь еще до возникновения украинской повестки оказался кадрово богатым: «Вианор» смог закрыть все вакансии буквально в первую неделю месяца. Значит, были большие подвижки по итогам года, кто-то закрылся, а кто-то так изменил мотивацию персонала, что люди ушли на поиск нового места работы.
– Клиенты показывают готовность провести ранее отложенные ремонты и далее следовать логике максимальной надёжности: превентивно профилактировать и обслуживать системы, чтобы не доводить до аварийного ремонта.
– Клиенты присматриваются к китайским авто. Это видно даже на сервисах.
Виталий Кравец, агентство GiPA, отказался от презентации данных стабильного периода – «все сделанное ранее придется отложить, чтобы стремительно пересмотреть». Более того, сам пересмотр затруднителен: запланированный GiPA регулярный опрос не будет начат в обычные сроки, пребывающих в стрессе и сомнениях людей бесполезно тестировать. Данные ответов будут некорректными, так что для получения сведений, так необходимых сегодня, надо ждать завтрашней, хотя бы минимальной, стабилизации ситуации. Такое вот противоречие. И пока разрешить его можно лишь через экспертные, качественные оценки, а никак не «оцифрованные» статистические тренды.
Много в отношениях России и Европы сейчас подпадает под несмешную шутку о борьбе «телевизора и холодильника» – информационных вбросов и реакции на них экономики и особенно микроэкономики, бюджетов домохозяйств, как в РФ, так и в ЕС и мире.
А пока – некоторые предположения.
– Сократится число официальных дилеров, их доля в сфере ремонта и сервиса тоже станет меньше. Дилерам сложнее подстраиваться под рынок – в т. ч. предлагать разные и гибкие замены в условиях дефицита запчастей. А сейчас именно сервисные подразделения способны спасти и прокормить всю компанию! Хотя это сложно: у дилерского бизнеса много кредитов, что сверхрискованно, когда рейтинг РФ как страны упал до «мусорного», а ставки по кредитам, наоборот, взлетели.
– Сохранить клиента – вот главная ставка дилера. Отжать клиента – вот ставка НСТО. Конфликт очевиден, он будет во многом определять динамику рынка.
– Давальческие запчасти в 2021 были объявлены «врагом» НСТО, особенно сетевых. Многие сети, быстрый сервис, взяли курс на системный отказ от работы со сторонними запчастями и прямой отказ клиентам, привозящим запчасти. Риск потери клиента при этом считался понятным и невысоким. Это – в прошлом.
Посмотрите хотя бы на моторные масла: они дорожают, и резко. Клиент в такой ситуации иначе смотрит на ценовой фактор и прилагает максимум усилий для поиска «лучших» в его понимании цен. При этом сам клиент стал высшей ценностью для СТО.
2020 и 2021 годы создали максимальный за обозримый период бизнес-истории разрыв между стагнирующими доходами домохозяйств и растущими ценами автосервиса. Бережливость в таких условиях привела клиентов к ставке на ресурс и надежность при выборе запчастей. Этот приоритет в новых условиях невозможен. Фактором №1 становится просто наличие.
Логистика вообще, в рынке запчастей в т. ч., крайне нестабильна, сильно зависима от политики, от поведения поставщиков – их гибкости, их приоритетов и доступных ресурсов.
Наверняка кто-то будет создавать новые бренды и «тянуть» новые линии логистических поставок. Пусть учитывает: в РФ традиционно высока узнаваемость брендов запчастей среди клиентов, этот фактор важен и для частников и для коммерческих парков. Сделать привычным и репутационно обоснованным новый бренд – такая работа займет не менее года. Важно учитывать не только цену и наличие, но и важнейшие для СТО параметры: поддержку информацией, гарантии возврата и обмена, рекламационные условия.
Несколько слов о рынке в целом.
Будет ли коллапс? Нет, скорее всего. Активный парк на дороге оценивается GiPA в 32,3-32,4 млн (при регистрации почти в 54 млн). Если добавляться к нему будет всего 600 тыс. новых авто в год, это критически мало, за три года наметится сокращение движущегося парка лишь в 5%. Это рынок переживет. Хотя сценарий приведен – худший.
Важно помнить: для россиян традиционно высок приоритет автомобиля в структуре потребления, это буквально №3 после еды и медицины.
Сергей Бескоровайный, компания KYB – пожалуй, самый яркий доклад дня. Очень честно и смело о ситуации и поведении брендов, рынка, клиента и СТО.
Для бренда KYB прошлый год был успешен, +25% к продажам амортизаторов, высочайшая узнаваемость бренда, превосходная репутация.
И вот – новая реальность. На неделе были остановки отгрузок, да. Причина – прыгающие курсы валют, мгновенная переоценка, сбои в логистике. У бренда много поставок морским путем, это – отложенные риски, которые надо уже сейчас мониторить. В целом сейчас информация такова: бренд остается в РФ, продолжают работу логистические хабы в Риге, штатно действует российский склад, его заполнение достаточное.
Да, ситуация меняется ежечасно. Санкции еще будут вводиться… но уже ясно, что поведение разных брендов и целых стран будет неодинаковым. Индикатор возможностей – Южная Корея и все ее бренды как автомобилей, так и запчастей.
В целом ожидается кризис, и едва ли не самый масштабный. Девальвация рубля очень велика. Все бренды без сборочных заводов и полноценных производств в стране (в т. ч. KYB) будут максимально зависимы от валютного курса.
Что пока можно прогнозировать?
– Падение покупательской способности населения, рост безработицы и на этом фоне полноценная комплектация штатов СТО.
– Угроза дополнительного подорожания по причине страхования перевозок и грузов, иные риски – иные тарифы.
– Сокращение доступности и эффективности кредитных инструментов.
– Массовый заезд в НСТО гарантийных автомобилей.
– Рост рынка б/у запчастей, второе рождение бизнеса «авторазборок».
– Критически важную роль будет играть цена топлива в стране, она вкладывается в любой товар и любую услугу. Но тут есть надежда на госрегулирование.
– Контрафакт и подделка – то, чего на рынке станет гораздо больше, увы. Надо фокусироваться в этой теме и брендам, и профессиональным сообществам.
Иван Легушев, CTR
Когда мы готовились к форуму, планы были определены, но вот мы сегодня и все уже иначе. Остался принцип – «делай, что должен и будь, что будет»
19% – нала доля в рынке подвеска/рулевое
Год назад бренд открыл завод во Вьетнаме = новейшее оборудование и самый топовый завод, все ок. Так что «сделано во Вьетнаме» – это хорошо для нашего бренда, это полностью топовое качество
+50% продажи по 2021 причем в долл
Новые артикулы – примите это и перестраивайтесь
Вывели новые товарные группы, в тч амортизаторы
Склад в РФ развивается
Станислав Белоцерковский, Osram и Neolux
Был у нас прекрасный 2021 год, особенно 4 квартал – по 5 млн ламп в мес продавалось
Конечно отчасти это восстановление после ковидного 202
Максимум продаж традиционно – головные фары галоген
Сильно прибавил ксенон, в шт и в деньгах особенно // причем тут высок приоритет клиента по выбору премиума – хочется качества))
Сейчас люди активно начинают ставить лампы сами – так что красивая упаковке для продажи в розницу начинает быть актуальной
Осрам – 45% рынка и это гордость
Прогноз
Тут пока все сложно. Но мы верим, что автолампа универсальна, 50 позиций на складе закрывают 90% запросов. Лампы компактные и легкие, так что закупайтесь
И кстати мы не одними лампами живем, появились аксессуары – компрессоры для накачки шин // зарядники для АКБ // джапм-стартеры
В блоке спикеров Auto3n ( их было четыре) хочется выделить презентацию Натальи Иванниковой. Это – разговор о том, как работать в новой реальности готовых уйти в небытие (или взять долгую паузу) глобальных соцсетей, блогерских интеграций и иных привычных еще вчера инструментов маркетинга.
Что же останется?
– 130 млн пользователей рунета, активизация просмотров с мобильных устройств, растущая привычка к удобному шоппингу онлайн. Да, пока онлайн-шоппинг формирует лишь 8,5% оборота розницы. Но рост доли продолжается. Для клиентов критически важны бесплатная доставка возможность увидеть по данному товару и поставщику «живые» отзывы покупателей.
Отзывы покупателей – помечаем, с ними надо активно работать!
– будет продолжаться перетекание клиентского внимания из зоны поисковиков в зону маркетплейсов. То есть клиент уже готов не искать во всей сети, а сразу идти в «магазин», на привычную для себя и комфортную онлайн-платформу. Это и хорошо, и плохо: маркетплейсы захватывают первые страницы поисковиков, теснят оттуда даже крупный бизнес. Уже 8-9 верхних позиций заняты в ряде сфер бизнеса, например, в сфере банков и кредитов.
Соцсети продолжат борьбу за покупателей – туда идут за советами и покупками 50% пользователей в возрасте 14-24. Соцсети РФ – это 106 млн пользователей и продолжение роста.
27 часов в месяц проводит средний россиянин за просмотром каналов Ютуб, и 26 часов тратит на новомодный ТикТок, который в последнее время показал рекордный прирост – 51%!
Риск блокировок и замедлений вынудит пользователь Инстаграмм (9,8 часа) и Ютуб искать новые способы потратить время в сети.
Где «ловить» клиента надо маркетологам брендов?
– ВК уже сообщил о взрывном росте аудитории. Перетекание пользователей началось и продолжится. Маркетологам стоит как минимум посетить рекламные кабинеты ВК, оценить аудиторию и оформить базовое присутствие бренда в этой соцсети.
– Телеграмм стал источником новостей для многих, его активно выбирают банки, известные инноватыр нашего инфо-рынка.
– Дзен и Телеграмм, вот две сети, нацеленные на полноценный и глубокий контент, это надо помнить.
Сергей Кузьмин, Auto3n
Разговоры о переговорах))
Начинает с определений – позиции и интересы
Когда переговоры ведут оппоненты особенно важно понимать разницу первого и второго
На языке позиций мы говорим, на языке позиций – слушаем
Если цели не совпадают, надо сперва понять общие интересы // позиционные переговоры редко приносят хороший результат
«нам нужна скидка 7%» – больше 2 не дадим» и дальше клинч, без вариантов и решений
сейчас такого будет много…
и тут стратегии – давление, избегание, уступчивость – все неидеальны и не дают взаимовыгодного решения хотя бы на стратегии компромисса
любое решение в итоге не даст полной удовлетворенности обеим сторонам
позиции – чего хотят достичь оппоненты
интересы – причины, почему оппоненты хотят этого достичь
конфликт позиций – основа для начала переговоров. А вот интересы могут быть общими, сосредоточившись на них и дается найти общие выгоды
клиент всегда платит не за продукт или товар, а за решение своей проблемы
в переговорах крайне важно понимать критерии оппонента // понимать приемлемые условия // понимать текущие условия // понимать иные условия и интересы, мотивы и особые условия
Ольга Славянская, Auto3n
Хорошая информация по онлайн-обучению, по развитию от «вебинара» = говорящей головы на экране к интерактиву и максимальному вовлечению аудитории с настройкой под конкретную аудиторию + контроль усвоения по ходу и результата
Марина Белоглядова, главный редактор журнала Auto3N
Итоги продаж 2021 на платформе Авто3N
Оригинальные запчасти:
Неоригинальные запчасти:
Моторные масла:
Данные основаны на анализе продаж 3 337 торговых марок и брендов автокомпонентов, расходных материалов, автохимии, масел, ТЖ, автоаксессуаров и других товарных групп, представленных на платформе auto3n.ru
Автор публикации
