2022: еще не прогнозы, уже не паника - Электронный журнал Авто3н
— Мы постоянно сталкиваемся с великими возможностями, тщательно замаскированными под неразрешимые проблемы. Ли Якокка
Ли Якокка

2022: еще не прогнозы, уже не паника

3 марта 2022 года в формате онлайн прошла встреча экспертов рынка автосервиса и компонентов. Организатор – компания Авто3n. Цель – попробовать трезво и взвешенно, без политики и эмоций, поговорить о той очевидно нештатной ситуации, в которой сейчас находится буквально каждый. Трудно и рано давать советы, - это понимали все участники встречи. И все же первые оценки и осторожные рекомендации либо мнения, основанные на опыте, были высказаны.

Начали с аналитики, которую представил Сергей Удалов, Аналитическое Агентство «Автостат». Он отметил, что рынок авто с пробегом своего рода «гарантированный», не зависит от притока новых авто, растаможки, логистики, корпоративных и национальных ограничений. Сейчас очень важно опираться на этот рынок – и грамотно оценивать его как ресурс и для сферы продаж, и для сферы сервиса.

Но сперва – несколько слов о новых авто. Необычным поведение этого рынка стало еще год назад. Рост цен и дефицит предложения вытолкнули часть клиентов в сегмент б/у, который обычно показывает тренды в сглаженном, успокоенном виде. Но в 2021 году сегмент подержанных авто разогнался и продемонстрировал необычно высокую торговую динамику. Почти 6,5 млн было перепродано, это 4 авто с пробегом – на 1 новый.

Свежие автомобили вторичного рынка, возрастом до 7 лет – «дилерские» – сократили присутствие в перепродажах, их доля упала до 5% от общего рынка. Это показатель удаления в прошлое «сытых лет» с высокими первичными продажами. В 2021 снижение доли «молодых» в перепродаже ускорилось: дефицит привел действующих владельцев такой техники к отказу от перепродажи – «такая корова нужна самому».

Завершая обзор, спикер призвал всех следить за новостями на сайте «Автостата», куда планируется оперативно поставлять свежую информацию. Например, поступившую от коллег из Haraba – сообщества профессионалов выкупа подержанных авто. Именно они плотно мониторят объявления о продаже и сообщают: за минувшую неделю лоты активно снимались до сделки. Потенциальные продавцы не были готовы продавать без понимания эффективной цены и сложившегося спроса. Снято было не менее 5% объявлений от частных продавцов (в столице) и 10-25% от автодилеров (максимальные цифры в регионах).

Николай Янковский, представитель сети «Вианор» и Ассоциации “РАСТО” поделился наблюдениями «с полей», из реального бизнеса сети СТО и партнёров сервисной ассоциации. Начал с обзора трендов минувшего года, сложившихся до начала «нового времени» и по-прежнему актуальных.

– Сокращение числа СТО в столичном регионе, в т. ч. из-за дефицита сотрудников. Уход с рынка одиночных и малых СТО, для них порой потеря 1-2 мастеров становилась невосполнимой.

– Сокращение резерва доступных помещений под СТО в столице. Застройка промзон идет активно, СТО буквально «выдавливаются» в область, где их никто особенно не ждет. Имидж автосервиса как бизнеса остается непривлекательным.

– Снижение доли сложных ремонтов (наблюдение основано на данных сети быстрого сервиса «Вианор», конечно же). В числе причин спикер указал снижение ремонтопригодности агрегатов, сокращение межсервисных пробегов, отток старых авто в гаражи и путем перепродажи – в удаленные регионы.

– Смена приоритетов у клиента, который теперь все чаще хочет «сделать все» а не только «подлатать» неотложное. Потому что сознает, что будет эксплуатировать именно этот автомобиль еще долго.

– Снижение надежности поставок и каналов. СТО получают все чаще от постоянных поставщиков, крупных и вроде бы надежных, запчасти откровенно фальшивые. Значит, на солидные склады пробрался контрафакт, и дальше ситуация только усугубится, ведь логистика «нового времени» максимально неопределенная, а брендовый набор – случайный.

– Перемены в сезонности. В 2021 сентябрь был успешным для СТО «Вианор», что необычно. Есть предположение, что за лето клиенты накатали полный межсменный пробег.

Прогнозы, осторожно и предположительно.

– Уже начался переход с продукции ведущих мировых брендов на собственные марки российских дистрибьюторов и поставщиков. Это по сути движение из стабильного «премиума» с высоким качеством и всесторонней надежностью – в зону бюджета, где многое непонятно: поддержка, ресурс, происхождение, материалы и технологии. Отношение СТО в лице мастеров-приёмщиков к подобным брендам не очень позитивное, но выбора по сути нет.

 – Рост значимости надёжных, проверенных поставщиков и вообще доверия. Для СТО важно по рекламации не просто вернуть стоимость запчасти, но и получить компенсацию проведенных работ. Что предлагают (и исполняют!) немногие.  

– «Мы верим в креветки из Беларуси!» – пошутил спикер и более серьезно добавил, что не ожидает тотального опустошения рынка. Вопрос в том, насколько «серыми» окажутся в новой реальности схемы поставки запчастей и как с этим работать.    

– Улучшение кадровой ситуации. Январь еще до возникновения украинской повестки оказался кадрово богатым: «Вианор» смог закрыть все вакансии буквально в первую неделю месяца. Значит, были большие подвижки по итогам года, кто-то закрылся, а кто-то так изменил мотивацию персонала, что люди ушли на поиск нового места работы.

– Клиенты показывают готовность провести ранее отложенные ремонты и далее следовать логике максимальной надёжности: превентивно профилактировать и обслуживать системы, чтобы не доводить до аварийного ремонта.

– Клиенты присматриваются к китайским авто. Это видно даже на сервисах.

Виталий Кравец, агентство GiPA, отказался от презентации данных стабильного периода – «все сделанное ранее придется отложить, чтобы стремительно пересмотреть». Более того, сам пересмотр затруднителен:  запланированный GiPA регулярный опрос не будет начат в обычные сроки, пребывающих в стрессе и сомнениях людей бесполезно тестировать. Данные ответов будут некорректными, так что для получения сведений, так необходимых сегодня, надо ждать завтрашней, хотя бы минимальной, стабилизации ситуации. Такое вот противоречие. И пока разрешить его можно лишь через экспертные, качественные оценки, а никак не «оцифрованные» статистические тренды.

Много в отношениях России и Европы сейчас подпадает под несмешную шутку о борьбе «телевизора и холодильника» – информационных вбросов и реакции на них экономики и особенно микроэкономики, бюджетов домохозяйств, как в РФ, так и в ЕС и мире.

А пока – некоторые предположения.

– Сократится число официальных дилеров, их доля в сфере ремонта и сервиса тоже станет меньше. Дилерам сложнее подстраиваться под рынок – в т. ч. предлагать разные и гибкие замены в условиях дефицита запчастей. А сейчас именно сервисные подразделения способны спасти и прокормить всю компанию! Хотя это сложно: у дилерского бизнеса много кредитов, что сверхрискованно, когда рейтинг РФ как страны упал до «мусорного», а ставки по кредитам, наоборот, взлетели.

– Сохранить клиента – вот главная ставка дилера. Отжать клиента – вот ставка НСТО. Конфликт очевиден, он будет во многом определять динамику рынка.

– Давальческие запчасти в 2021 были объявлены «врагом» НСТО, особенно сетевых. Многие сети, быстрый сервис, взяли курс на системный отказ от работы со сторонними запчастями и прямой отказ клиентам, привозящим запчасти. Риск потери клиента при этом считался понятным и невысоким. Это – в прошлом.

Посмотрите хотя бы на моторные масла: они дорожают, и резко. Клиент в такой ситуации иначе смотрит на ценовой фактор и прилагает максимум усилий для поиска «лучших» в его понимании цен. При этом сам клиент стал высшей ценностью для СТО.

2020 и 2021 годы создали максимальный за обозримый период бизнес-истории разрыв между стагнирующими доходами домохозяйств и растущими ценами автосервиса. Бережливость в таких условиях привела клиентов к ставке на ресурс и надежность при выборе запчастей. Этот приоритет в новых условиях невозможен. Фактором №1 становится просто наличие.

Логистика вообще, в рынке запчастей в т. ч., крайне нестабильна, сильно зависима от политики, от поведения поставщиков – их гибкости, их приоритетов и доступных ресурсов.  

Наверняка кто-то будет создавать новые бренды и «тянуть» новые линии логистических поставок. Пусть учитывает: в РФ традиционно высока узнаваемость брендов запчастей среди клиентов, этот фактор важен и для частников и для коммерческих парков. Сделать привычным и репутационно обоснованным новый бренд – такая работа займет не менее года. Важно учитывать не только цену и наличие, но и важнейшие для СТО параметры: поддержку информацией, гарантии возврата и обмена, рекламационные условия.

Несколько слов о рынке в целом.

Будет ли коллапс? Нет, скорее всего. Активный парк на дороге оценивается GiPA в 32,3-32,4 млн (при регистрации почти в 54 млн). Если добавляться к нему будет всего 600 тыс. новых авто в год, это критически мало, за три года наметится сокращение движущегося парка лишь в 5%. Это рынок переживет. Хотя сценарий приведен – худший.

Важно помнить: для россиян традиционно высок приоритет автомобиля в структуре потребления, это буквально №3 после еды и медицины.

Сергей Бескоровайный, компания KYB – пожалуй, самый яркий доклад дня. Очень честно и смело о ситуации и поведении брендов, рынка, клиента и СТО.

Для бренда KYB прошлый год был успешен, +25% к продажам амортизаторов, высочайшая узнаваемость бренда, превосходная репутация.

И вот – новая реальность. На неделе были остановки отгрузок, да. Причина – прыгающие курсы валют, мгновенная переоценка, сбои в логистике. У бренда много поставок морским путем, это – отложенные риски, которые надо уже сейчас мониторить. В целом сейчас информация такова:  бренд остается в РФ, продолжают работу логистические хабы в Риге, штатно действует российский склад, его заполнение достаточное.

Да, ситуация меняется ежечасно. Санкции еще будут вводиться… но уже ясно, что поведение разных брендов и целых стран будет неодинаковым. Индикатор возможностей – Южная Корея и все ее бренды как автомобилей, так и запчастей.

В целом ожидается кризис, и едва ли не самый масштабный. Девальвация рубля очень велика. Все бренды без сборочных заводов и полноценных производств в стране (в т. ч. KYB) будут максимально зависимы от валютного курса.

Что пока можно прогнозировать?

– Падение покупательской способности населения, рост безработицы и на этом фоне полноценная комплектация штатов СТО.  

– Угроза дополнительного подорожания по причине страхования перевозок и грузов, иные риски – иные тарифы.

– Сокращение доступности и эффективности кредитных инструментов.

– Массовый заезд в НСТО гарантийных автомобилей.

– Рост рынка б/у запчастей, второе рождение бизнеса «авторазборок».

– Критически важную роль будет играть цена топлива в стране, она вкладывается в любой товар и любую услугу. Но тут есть надежда на госрегулирование.

– Контрафакт и подделка – то, чего на рынке станет гораздо больше, увы. Надо фокусироваться в этой теме и брендам, и профессиональным сообществам.

Иван Легушев, CTR

Когда мы готовились к форуму, планы были определены, но вот мы сегодня и все уже иначе. Остался принцип – «делай, что должен и будь, что будет»

19% – нала доля в рынке подвеска/рулевое

Год назад бренд открыл завод во Вьетнаме = новейшее оборудование и самый топовый завод, все ок. Так что «сделано во Вьетнаме» – это хорошо для нашего бренда, это полностью топовое качество

+50% продажи по 2021 причем в долл

 Новые артикулы – примите это и перестраивайтесь

Вывели новые товарные группы, в тч амортизаторы

Склад в РФ развивается

Станислав Белоцерковский, Osram и Neolux

Был у нас прекрасный 2021 год, особенно 4 квартал – по 5 млн ламп в мес продавалось

Конечно отчасти это восстановление после ковидного 202

Максимум продаж традиционно – головные фары галоген

Сильно прибавил ксенон, в шт и в деньгах особенно // причем тут высок приоритет клиента по выбору премиума – хочется качества))

Сейчас люди активно начинают ставить лампы сами – так что красивая упаковке для продажи в розницу начинает быть актуальной

Осрам – 45% рынка и это гордость

Прогноз

Тут пока все сложно. Но мы верим, что автолампа универсальна, 50 позиций на складе закрывают 90% запросов. Лампы компактные и легкие, так что закупайтесь

И кстати мы не одними лампами живем, появились аксессуары – компрессоры для накачки шин // зарядники для АКБ // джапм-стартеры

В блоке спикеров Auto3n ( их было четыре) хочется выделить презентацию Натальи Иванниковой. Это – разговор о том, как работать в новой реальности готовых уйти в небытие (или взять долгую паузу) глобальных соцсетей, блогерских интеграций и иных привычных еще вчера инструментов маркетинга.

Что же останется?

– 130 млн пользователей рунета, активизация просмотров с мобильных устройств, растущая привычка к удобному шоппингу онлайн. Да, пока онлайн-шоппинг формирует  лишь 8,5% оборота розницы. Но рост доли продолжается. Для клиентов критически важны бесплатная доставка возможность увидеть по данному товару и поставщику  «живые» отзывы покупателей.

Отзывы покупателей – помечаем, с ними надо активно работать!

– будет продолжаться перетекание клиентского внимания из зоны поисковиков в зону маркетплейсов. То есть клиент уже готов не искать во всей сети, а сразу идти в «магазин», на привычную для себя и комфортную онлайн-платформу. Это и хорошо, и плохо: маркетплейсы захватывают первые страницы поисковиков, теснят оттуда даже крупный бизнес. Уже 8-9 верхних позиций заняты в ряде сфер бизнеса, например, в сфере банков и кредитов.

Соцсети продолжат борьбу за покупателей – туда идут за советами и покупками 50% пользователей в возрасте 14-24. Соцсети РФ – это 106 млн пользователей и продолжение роста.  

27 часов в месяц проводит средний россиянин за просмотром каналов Ютуб, и 26 часов тратит на новомодный ТикТок, который в последнее время показал рекордный прирост – 51%!

Риск блокировок и замедлений вынудит пользователь Инстаграмм (9,8 часа) и Ютуб искать новые способы потратить время в сети.

Где «ловить» клиента надо маркетологам брендов?

– ВК уже сообщил о взрывном росте аудитории. Перетекание пользователей началось и продолжится. Маркетологам стоит как минимум посетить рекламные кабинеты ВК, оценить аудиторию и оформить базовое присутствие бренда в этой соцсети.

– Телеграмм стал источником новостей для многих, его активно выбирают банки, известные инноватыр нашего инфо-рынка.

– Дзен и Телеграмм, вот две сети, нацеленные на полноценный и глубокий контент, это надо помнить.

Сергей Кузьмин, Auto3n

Разговоры о переговорах))

Начинает с определений – позиции и интересы

Когда переговоры ведут оппоненты особенно важно понимать разницу первого и второго

На языке позиций мы говорим, на языке позиций – слушаем

Если цели не совпадают, надо сперва понять общие интересы // позиционные переговоры редко приносят хороший результат

«нам нужна скидка 7%» – больше 2 не дадим» и дальше клинч, без вариантов и решений

сейчас такого будет много…

и тут стратегии – давление, избегание, уступчивость – все неидеальны и не дают взаимовыгодного решения хотя бы на стратегии компромисса

любое решение в итоге не даст полной удовлетворенности обеим сторонам

позиции – чего хотят достичь оппоненты

интересы – причины, почему оппоненты хотят этого достичь

конфликт позиций – основа для начала переговоров. А вот интересы могут быть общими, сосредоточившись на них и дается найти общие выгоды

клиент всегда платит не за продукт или товар, а за решение своей проблемы

в переговорах крайне важно понимать критерии оппонента // понимать приемлемые условия // понимать текущие условия // понимать иные условия и интересы, мотивы и особые условия

Ольга Славянская, Auto3n

Хорошая информация по онлайн-обучению, по развитию от «вебинара» = говорящей головы на экране к интерактиву и максимальному вовлечению аудитории с настройкой под конкретную аудиторию + контроль усвоения по ходу и результата

Марина Белоглядова, главный редактор журнала Auto3N

Итоги продаж 2021 на платформе Авто3N

Оригинальные запчасти:

Неоригинальные запчасти:

Моторные масла:

Данные основаны на анализе продаж 3 337 торговых марок и брендов автокомпонентов, расходных материалов, автохимии, масел, ТЖ, автоаксессуаров и других товарных групп, представленных на платформе auto3n.ru

Автор публикации

не в сети 2 года

Оксана Демченко

0
автоэксперт, журналист, писатель
Комментарии: 0Публикации: 20Регистрация: 28-12-2020
Электронный журнал Авто3н
Комментарии