Позволю себе немного авторского произвола, как главред CAR-PR перед основной статьей. Все же я участник клуба со впечатляющим стажем. Весь 2022 год наблюдаю встречи дилеров особенно пристально, потому что, на мой взгляд, сокращение разнообразия в рынке – это утрата, а потеря значимой части дилерского сегмента – утрата непоправимая, ведущая к полной смене делового рельефа и климата. Когда весной мне повезло быть спикером одного из клубов, вставила в презентацию слайд с белкой из «Ледникового периода». Не хотелось сравнивать дилеров с динозаврами и предрекать им бесконечную зиму с системной утратой среды обитания… Но что делать, если год благоволил «белкам» – мелким, юрким, упорным.
Весной дилеры – не все, но очень многие – упрямо верили, что «это ненадолго», что важно сохранить бизнес прежним. И вели косметические работы. Примерно так летний дом готовят к зиме: накрывают мебель чехлами, отопление держат на минимуме, рассчитывают садовника и повара.
Летом дилеры – не все, но значимая часть – вели «перепланировку» и обдумывали способы стать коммуналками, чтобы после сломать перегородки и опять зажить просторно… Объединяли отделы продаж, смотрели на потенциал сервиса и учили матчасть по запчастям не-ОЕМ формата.
Осенью стало ясно, что точка невозврата пройдена, надо принимать системные долгосрочные решения. То есть не отсиживаться, на начинать новый путь.
И вот – зима, финал года, итоговый клуб, бункер и -65 метров от поверхности. Над головами, невесть как давно и высоко – жирный и наглый 2021 с космической наценкой и продажей, сведённой к выдаче. Можно нажать кнопку лифта и довольно быстро подняться на поверхность, но в прошлое не вернет никакой лифт.
Кто-то участвовал в декабрьском клубе и думал: бункер – это слишком радикально. Это пессимистично и чисто психологически – удушающе.
На мой взгляд, всего лишь отрезвляюще. Без назойливости телефона лучше получается слушать спикеров. И честнее думать над неизбежными вопросами.
Будут ли дилеры в прежнем виде существовать?
Какие перемены неизбежны и как в них встроиться?
В чем сильные стороны уже существующего бизнеса и как их использовать в новой реальности?
И, если действительно настал «ледниковый период», то бункер особенно удачно моделирует условия. Даёт временное убежище, из которого придется выйти в новую реальность, чтобы выживать, приспосабливаться, а затем и расти.
Последнее замечание от себя: итоговый клуб показал, на мой взгляд, что дилеры упрямо стараются остаться в своей нише. Все еще мыслят, как дилеры и хотят зарабатывать, как дилеры. Пусть без новых автомобилей, но есть недавно проданные, и есть – вот главное – базы клиентов и какая-никакая, а лояльность, накопленная за годы. Для меня как наблюдателя это желание остаться «собой» понятно и немного… досадно. Потому что без своего продукта, в роли элемента чужой цепочки поставки выжить трудно, и чем дальше, тем сложнее. Это только мое мнение. Но я ждала прорыва не от организаторов клуба, а от гостей. Если не считать локальных решений, построенных на действительно особых отношениях с клиентами – как у компании «Верра», например, – системных прорывов не увидела. Сформулированного ответа по теме уникального предложения, рыночной ниши в новом времени – нет, не смогла зафиксировать.
Теперь – наконец-то о клубе.
Центральная его «фишка» – системный, глубокий разбор рисков.
Автобизнес долго рос на жирной почве. Ошибки были, но прощались и преодолевались. Риски тоже были, но какие-то… внутренние. Даже конкуренция оставалась внутренней, и доказательство тому – пара универсальных ярлыков «серый дилер» и «гаражник», используемых дилерами для описания рынка вне сообщества. Упрощенная картина мира была возможна, но – в прошлом.
Риски сегодня – иного порядка, цена ошибок стала не по карману. Конкуренция вышла на иной уровень. Самый дорогой фактор – время – вообще нельзя купить или запасти впрок.
На протяжении всех рабочих сессий клуба приглашенный эксперт – Дмитрий Тулубаев, «АИМ Холдинг», трудился над созданием уникальной матрицы рисков автобизнеса. Только ради возможности лично пообщаться с ним стоило лезть в бункер! Гуру риск-менеджмента России, который выстраивал карты рисков для таких гигантов, как «Лукойл», РЖД – вот он, в шаговой доступности и готов общаться.
В начале клуба Дмитрий сделал компактный доклад и наметил три столпа риск-менеджмента:
– знание и разумный выбор способов реагирования (принять риск, снизить, передать и избежать);
– оценка вероятности риска и его временного горизонта;
– управление риском в непрерывности, в процессе, а не дискретно – откликаясь на состоявшееся событие;
От принципов – к практике. Зафиксировали:
– авторынок живет в реальности снижения объёмов (особенно по новым авто) вместе со снижением ликвидности позиций, в т. ч. за счет непредсказуемой и динамично меняющейся логистики как авто, так и запчастей;
– идет сокращение числа брендов в сумме нестабильности положения оставшихся или только вошедших на рынок, а это – риск быстрой смены брендов в портфеле дилера, что сложно и по финансам, и по работе с персоналом;
– картину усугубляет общее снижение качества в новой системе поставок.
Как итог – профессионалы работают со стареющим парком и отмечают снижение спроса клиентов на «официальный» сервис. Видны и проблемы заявленного, но вяло и сложно реализуемого параллельного импорта.
Новая реальность – это реальность внутри российского рынка
В бизнесе есть риски, на которые нельзя повлиять, вроде СВО, курса валют или поведения глобальных автобрендов. И есть риски, которые можно в той или иной мере купировать. Хотя бы предвидя, ставя в рабочие и стресс-сценарии, чтобы отработать и найти ответы.
На 2023 год как крайние, но все же возможные, были указаны такие риски:
– уход китайских брендов, которые централизовано следуют решению партии Китая. А что, если она даст иное указание;
– возможное решение Китая (и не только) продаваться не через дилеров, а через платформы в сети;
– доначисление налогов, ведь параллельный импорт в 2022 году велся самыми авантюрными способами.
О налоговых рисках подробно рассказал Александр Шведов, представитель центральной акцизной таможни. Его слушали молча, много конспектировали. Потому что в новой реальности всем приходится учиться работать с таможней, куда прежде «ходили» дистрибьюторы и их таможенные представители.
Кстати уж, у таможни, как ясно из доклада, есть немало комментариев не только к дилерам России, но и к работе новых участников рынка из Китая, легко показывающих недобросовестность в декларировании цен и иных аспектах.
Таможня осуществляет контроль полноты уплаты сбора в течение трех лет, – отметил спикер. То есть приготовил всех к тому, что «его» риск долговременный
Еще одна топовая тема клуба – кибербезопасность. Она была поднята в последней сессии, и это, пожалуй, верно: оставила максимальное впечатление, ни с чем не смешалась.
С 24 февраля серверы и сайты, само сетевое пространство России подвергается тысячам атак каждый день. Под ударом банки, госорганы, крупнейшие компании. Система держится. Это хорошая новость. Но каждый в российском сетевом пространстве теперь не может оставаться беспечным.
В чем риски, почему их нельзя предотвратить, почему нет и вряд ли бывает вообще защита на 100% – об этом говорили приглашенные эксперты. Строители систем безопасности и «белые» хакеры. Кстати, уже понятно, что протоптать к ним тропку стоит буквально каждому – чтобы провести стресс-тест своей системы, найти уязвимости и трезво взглянуть на безопасность.
Спикеры нарисовали для бизнеса «пирамиду хакерства» – от детских игр до мощных группировок, террористов и работы спецслужб. Пояснили, что спастись от атаки группировок и более опасных «врагов» практически невозможно, а вот противостоять нижним уровням угроз помогает простая «гигиена» – базовая защита, самые рутинные и банальные процессы. Регулярное обновление ПО, постоянная защита антивируса, смена паролей и контроль уровней доступа…
А еще – бизнесу не надо думать, с какого ровня идёт атака и «что им нужно». Слишком сложно и затратно. Важнее моделировать: если взломают, каков будет ущерб, где критические зоны потерь и что делать в случае атаки?
Выделю последние слова. Это крайне важно и мало у кого отработано. Есть ли в компании «аварийный протокол»? Что стоит говорить клиентам, акционерам, партнерам?
В остальном постройка системы защиты начинается с предельно честного выявления того, что для бизнеса будет «недопустимым событием».
От этого и строится защита – проводятся «красные линии» концепции безопасности.
Два важных понятия – киберустойчивость и кибергигиена.
Киберустойчивость – зарубежная концепция, наиболее совершенная на данный момент, гораздо более продуктивная, чем «безопасность». Она предполагает риски и даже потери, но сводит их к минимуму через рабочие протоколы, страхование, резервирование, защиту. И, конечно, через регулярные «кибер-учения» – проверку системы на взлом.
Кибергигиена – минимум, с которого надо начать каждому:
– научиться формулировать недопустимые события на уровне топ-менеджмента;
– постоянно искать материал в открытом доступе и обучаться – данных по теме много, самообразование никто не отменял;
– выбрать доверенного партнёра – обязательно! – и не работать вслепую.
И несколько финальных заметок для бизнеса.
- Сайт – первые ворота взлома. Особенно если он на одном сервере с чем-либо еще. Также ломают серверы, бекапы и пароли wi-fi, облачные хранилища.
- Риск создают мессенджеры (отправка ссылок, в т. ч. со знакомых номеров) и онлайн-оплата (покупки с подменной суммы).
- В рамках гигиены компаниям стоит ограничить вход с рабочих мест на «левые» сайты и не использовать внешние почтовые серверы для внутрикорпоративного общения. Обязательно ставить антивирусы и файрвол. Допускать доступ к админ-панели только с заданных IP-адресов.
А еще помнить: взлом – сигнал к аудиту безопасности!
После клуба все мы поднялись на поверхность… и вышли в 2023 год. М картой рисков и полным пониманием того, что убежище временно, а желание жить и развиваться – постоянно. Дилер изменятся. И рынок не будет прежним, и страна в целом. Но мы продолжаем движение и верим: перемены создают интересное будущее.
Читайте по теме – Российский авторынок по итогам 2022 упал на 58,8%
Оксана Демчненко, эксперт журнала AUTO3N
Автор публикации
