Аналитика, с нее и начнем
Данные предоставил Виталий Кравец, аналитическое агентство GiPA.
Каналы распределения запчастей и тренды на рынке запчастей
2020 – последний «хороший» год в смысле пополнения автопарка страны. Своего пика гарантийный парк РФ (возраст авто до 3 лет) достиг именно сейчас, в начале 2021, и это позитивная новость для рынка – будет много ремресурса (а вернее, сервис-ресурса, это ведь юные и «здоровые» авто).
Приток «молодняка» – итог прекрасных продаж прошлых лет, увы, это предрешает не лучшую новость: дальше парк продолжит стареть, а младшая его часть уже не будет так активно пополняться.
9,8 лет таков – средний возраст подвижного парка (расчет по методике GiPA). Речь идет о тех автомобилях, которые реально готовы посетить СТО, а не о тех, что числятся в регистрационной базе ГИБДД и могут мертво гнить где-то под забором.
15% – такова сейчас доля гарантийного парка в общем автопарке РФ, именно с ей работают официальные дилеры, именно ее хотят привлечь топовые НСТО и сети.
Борьба за лучший ремонтный ресурс обостряется.
Подвижность – еще один фактор, который провоцирует к участию к борьбе. Именно «вкусные» авто лучшего возраста – 3-6 лет – имеют наибольшие ежегодные пробеги. Таким образом, состоятельные и активные клиенты представлены «в одном флаконе». Именно они охотно набирают максимум премиальных услуг, а также запчастей ОЕМ-качества и премиального качества.
«Вторичка» в тренде. Клиенты выбирают не самое дешевое, но оптимальное, им важен ресурс, им ценна надежность. Эти качества для них понятнее и ближе, чем бренд автопроизводителя на упаковке. Если в 2002 году в опросе 45% владельцев авто отвечали, что готовы выбрать оригинальные запчасти, то сейчас таких осталось 25%.
Онлайн в тренде. Меняется точка покупки – идет перетекание молодых авто от официального дилера в магазин, в канал электронной торговли.
Кстати, тема защищенных каналов продаж именно в таком плотном рынке становится более актуальной.
Запчасти у дилера – оптовое решение
Интересный кейс от крупного игрока, ГК «Автомир». Не секрет, что такие компании порой готовы рассматривать сделки с очень низкой и даже отрицательной в моменте маржой, поскольку для них важен объем – он может гарантировать бонусы дистрибьютора. Значит, надо понимать и эту стратегию, а равно ее влияние на цены и наличие запчастей в рынке. Речь об оригинальной программе автобрендов.
Для «Автомир» важно выделять разные группы запчастей в смысле своих прав на контроль наценок.
Вот почему ситуация по группе ГСМ резко отличается от иных групп. Это «зона свободы» в непростом, ограниченном дистрибьюторами, запчастевом поле дилера.
Экономия в сервисе тоже решается «оптом» – централизованная закупка расходных материалов; комплект (перчатки, ветошь, смазка) уже «зашиты» в цену ТО для клиента.
Сеть как выход в мир свободного сервиса
Еще один кейс дал Владимир Самарин, коммерческий директор по обороту запасных частей группы «БН-МОТОРС».
Главный тезис: запчасти – зона роста! Отсюда логичен второй тезис – автодилерам пора, давно пора выходить за гарантию и работать в поле НСТО в роли независимых ремонтников (помните про конкуренцию за «молодой» ремресурс?). В данном случае – через создание фирменной сети НСТО, а равно и фирменного бренда запчастей с тем же именем.
В ходе реализации стратегии запчастевогой экспансии уже открыты хабы, затем СТО и как поддержка – учебный центр.
Квалифицированный персонал в проекте – драйвер развития.
Принята логика совмещения мастера-приемщика и специалиста по подбору запчастей, чтобы максимально консультировать и мотивировать клиента (и сотрудника тоже). Считается важным правило одного окна, даже с учетом сложности поиска сотрудников-универсалов.
Ниша для развития GAP-сервса – малые и средние города с числом жителей 20-50 тыс., там слабая среда конкуренции и большие возможности. Там подсеть дилера – высший уровень сервиса и класса качество/гарантия/доверие.
Очевидно, для таких городов очень важно развивать кадры – и это снова возвращает к теме своих и привлеченных учебных ресурсов
Данные реальных заездов уже показали, что стратегия работает, в GAP – подсеть НСТО – приезжают те самые «потерянные клиенты» дилерского блока. Причем эти клиенты не хотят самые дешевые запчасти, лишь бы экономить. Они рационально выбирают.
Аналитика онлайна
Данные от Андрея Сорокина, руководителя команды продаж раздела запчасти Авто.ру
2020 – сложный год: обвальное ковид-падение спроса, затем резкий рост в онлайне, причем с перехлестом ожиданий. Интернет стал важнее при поиске, а еще он полностью изменил логику выбора.
Первая точка в маршруте поиска – сам поисковик, что очевидно. Далее подключаются опыт и советы друзей (именно так происходит выбор площадки для покупки и ценового сегмента/бренда запчасти), а затем могут быть посещены форумы (оттуда клиент берет информацию по выбранному продукту, там же ищет подтверждение правильности своего выбора).
Обычно клиент посещает три точки/площадки при выборе, и на весь процесс тратит в среднем 4 дня.
А теперь о заблуждениях:
«Пользователь в классифайде сразу выбирает сортировку по цене» – нет! Так делают 6% пользователей, согласно данным авто.ру.
«В сети не важен адрес магазина/склада» – нет! Клиент хочет знать адрес и хочет знать условия доставки и/или возможность/удобство самовывоза.
«Хватит с них одного канала – пусть звонят» – нет! Клиенты все чаще выбирают мессенджеры, не использовать их – это терять до 10% клиентуры.
Обзор основан на данных онлайн-клуба «Автобосс».
Автор публикации
